Hay una frase que dice: “En la vida y en los negocios existeuna regla clara e inequívoca: todos vendemos algo”. Esto no setrata de la venta de un producto o servicio. En el día a día,todos, de alguna manera, estamos inmersos en el proceso de vendernuestra persona, nuestras ideas, propuestas, sueños ytalentos.
En realidad, no vendemos productos o servicios, vendemos ideas.El producto o servicio no es más que un medio para un fin.Pensemos, por ejemplo, en una persona que vende viajes. Lo ciertoes que más que viajes vende “placer”, “comodidad” o“aventura”. Alguien que vende casas vende la idea de“estabilidad”, “patrimonio”, “seguridad” o“comodidad”.
No obstante, es muy frecuente que suceda lo contrario. Por ello,cada uno de nosotros está involucrado en el arte de persuadir oseducir a los demás con nuestras ideas.
Algunas personas nacen con la facilidad de hacerlo. A otras seles dificulta un poco más. Otras más piensan que estántotalmente negadas para ello. La gran ventaja es que todo podemosdesarrollar esta habilidad. Se trata de un trayecto en donde lapreparación y la planeación son fundamentales.
Para poder tener mayor éxito en la venta de nuestras ideas, tepropongo una serie de recomendaciones.
Empieza por ti
Si yo no estoy convencido de la idea que voy a plantear es mejorque ni lo haga. Para hacer esto es necesario que creamos totalmenteen lo que vamos a proponer. De lo contrario, nos pueden rechazarcon mayor facilidad. Si tengo la confianza en lo que plantearé,comienzo con el pié derecho y será mucho más fácil contagiarese entusiasmo a los demás.
Conocimiento previo
Dice una frase “Una venta se gana en la investigación previay no frente al cliente o interlocutor”. Preparar conanticipación toda la información posible acerca de la persona aquien le vamos a vender nuestra idea, brinda muchas ventajas. Nosda una visión amplia de con quién estamos tratando. Ayuda a sabercómo poder influenciar en la persona.
Podemos identificar con mayor facilidad sus necesidades.Además, proyectaremos una imagen profesional y de mayor compromisoque la de alguien que no tiene ni idea de la persona o empresa conla que está tratando.
Saber escuchar Por lo general, cuando queremosvender una idea nos dedicamos a hablar sin parar de ella. Ya seapor nuestro entusiasmo o porque estamos acostumbrados a venderlaasí. Sin embargo, está comprobado, que gran parte de la eficaciade hacerlo radica en saber escuchar. Esto nos permitirá entendermejor lo que la otra persona busca. Nos ayuda a orientar mejornuestra idea.
Finalmente, nuestro interlocutor se sentirá comprendido eimportante.
Encontrar el beneficio del otro
Si no detectamos cuál va a ser el beneficio que la otra personatendrá con nuestra idea, estamos perdidos. Para ello también nosayuda el saber escuchar. Si identificamos y planteamos losbeneficios contundentes que tendrá nuestro interlocutor, laspuertas se abrirán.
Si hablamos sin parar y no identificamos y mucho menosmencionamos las ventajas para el otro, no tendremos impacto. Sideseamos transmitir la idea de “ganar-ganar” para ambas partesserá mucho más sencillo vender la idea que tengamos. Nadie comprauna idea que no le otorgará beneficios.
Mostrar evidencias
Una vez expuestos los beneficios, el siguiente paso es mostrarlas evidencias que refuerzan nuestra idea. Como dice el dicho“ver para creer”. Es fundamental que las evidencias queplanteemos demuestren una solución más no la existencia de unproblema. Podemos, por ejemplo, apoyarnos en cifras,investigaciones, porcentajes, estadística, experiencias personaleso analogías.
Anticipar objeciones
Es muy común que en algún momento dado aparezcan objeciones.Normalmente, las vemos como un problema cuando en realidad son unagran oportunidad para cerrar la venta de cualquier idea.
Si podemos anticiparnos a las objeciones y, de hecho, antes dela cita tenemos ya una lista de los posibles obstáculos que puedenexistir en el camino, será mucho más fácil darles respuesta yconvertirlas en un plus.
Enfoque en una idea
Para que nuestra idea tenga mayor impacto en nuestro oyente, esrecomendable concentrarnos en una sola. De esta manera, el mensajeserá mucho más claro y no habrá distractores. Es importanteaprender a saber cuándo parar. Al plantear diversas ideas a lavez, el riesgo será confundir a nuestro interlocutor y no llegar anada.
Pongamos en práctica estos pasos para que de esta manerapodamos vender con facilidad cualquier idea tanto en el ámbitopersonal como en el profesional.
FRASES SUELTAS:
“En la vida y en los negocios existe una regla clara einequívoca: todos somos vendedores”.
“Puedes tener grandes ideas pero si no sabes cómo venderlas,no llegarán a ninguna parte”, Lee Iacocca, expresidente deChrysler.
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