Una de las profesiones más antiguas que existen es la de las ventas. Con el paso del tiempo, esta actividad se ha vuelto crucial en las organizaciones. De hecho, se dice que el equipo de ventas pasa a ser “el pulmón” de una compañía. Los vendedores son quienes generan ese flujo de efectivo en las empresas, necesario para sobrevivir y desarrollarse en un mundo tan competido.
A pesar del rol tan determinante que juegan las ventas en cualquier empresa, no siempre se les da el peso necesario. Probablemente algunas empresas no quieran darse cuenta que para ser realmente competitivas y fortalecer su posicionamiento, es fundamental contar con un equipo comercial sólido y profesional.
Como asesor comercial requiere, forzosamente y antes que nada, detectar las necesidades de su cliente. Y para ello, tiene que desarrollar la capacidad de “saber escuchar”. Se dice fácil pero la fuerza de la costumbre muchas veces nos lleva a recaer en el hábito de hablar sin parar de nuestro producto o servicio.
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Un buen vendedor se pone en los zapatos de su cliente, piensa con él. Se compromete, no sólo con sus metas individuales sino también con las de la empresa que representa. Ve las objeciones como oportunidades. Se actualiza. Trata a sus clientes como socios de negocios. Ve a su puesto como si fuera su propio negocio. Con esa visión se lanza al mercado.
Con la finalidad de incrementar las ventas y clientes satisfechos de tu negocio o puesto, cuidemos los siguientes aspectos:
EL PROCESO DE LA VENTA COMIENZA CON LA “VENTA” DE UNO MISMO
Para conseguir la confianza del prospecto o cliente es necesario, antes que nada, saber vendernos. Para ello es necesario estar conscientes de la imagen que proyectamos. Vale la pena analizar estas preguntas:
1. Imagen personal
¿Mi imagen personal proyecta confianza, credibilidad y experiencia? ¿Mi arreglo es lo suficientemente profesional? ¿La Imagen que proyecto es congruente con el producto o servicio que vendo? ¿Esta es la imagen que un prospecto o cliente está esperando de mí?
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2. Comunicación no verbal
¿Mi postura transmite seguridad? ¿Mi expresión facial comunica el entusiasmo que tengo por mi producto, marca o empresa? ¿Mis ademanes me hacen ver profesional y congruente?
3. Comunicación verbal y escrita
¿Manejo un lenguaje serio, a la altura de lo que mis clientes esperan? ¿Cómo es el tono de mi voz, transmite energía y autoconfianza? ¿Cómo está la ortografía y la redacción de toda comunicación escrita que envío?
4. Protocolo empresarial
¿Me desenvuelvo de forma segura en diversas situaciones de negocios? ¿Cuento con una relación adecuada con mis clientes? ¿Conozco y estoy actualizado en el “protocolo” de negocios que se recomienda manejar para tener ventas exitosas?
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Ubicarnos y concientizarnos sobre la percepción de generamos en otros es vital. El impacto que tiene la imagen que proyectamos en el mundo de las ventas es, en gran medida, parte de la clave del éxito.
El Vendedor proyecta la imagen de la empresa
Nos guste o no, la imagen de un vendedor confirmará positiva o negativamente la imagen de la empresa en la que labora. Por lo tanto, todo debe ir de la mano. Si es una empresa o producto líder, el vendedor tendrá que proyectar los mismos valores. Si es una marca dinámica y moderna, la persona tendrá que verse igual.
Un caso famoso que confirma este punto es Microsoft. Los programadores en esta empresa no tienen contacto con los clientes, por tanto, la imagen que proyectan es bastante relajada. No obstante, el equipo de ventas de esta empresa tiene un código de vestimenta y comportamiento muy estricto, dado que ellos sí tienen contacto con clientes y proveedores.
El entusiasmo y la pasión que tengamos por el producto o servicio que vendemos son esenciales, sin embargo, la imagen que como personas proyectamos de nosotros mismos, de la empresa y producto o servicio que representamos, tiene que ser totalmente congruente para triunfar.
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